Продажи включают в себя ежедневную работу, которая состоит из следующих составляющих: - звонки; - продажи; - рекрутинг – отбор лучших из худших с помощью технологий; - презентации; - обучение персонала; - управление персоналом, своей сетью продажников; - планирование; - постановка целей.
Обучение продажам состоит из обучения технологиям продаж и коммуникабельности (умению общаться с людьми). Технологии можно научиться довольно быстро. Для быстрого обучения нужно найти наставника и самому постоянно учиться.
Коммуникабельности нужно учиться на протяжении всей жизни. Любой план начинается с конечной точки маршрута, то есть с того, что нужно получить в итоге. План по продажам обязательно должен быть привязан к конкретной цели. Если у продавца нет плана, то его обязательно постигнет неудача. При постановке задач необходимо себя спросить:
1) Моя ли это задача? Если ответ отрицательный, то нужно вычеркнуть эту задачу.
2) Как это влияет на мой бизнес? Если ответ неоднозначен, то задачу нужно исключить. Важно понять, что человеческий мозг не знает разницы между настоящим и надуманным. Все, что человек подсовывает своему мозгу, последний воспринимает за «чистую монету» и начинает так жить.
В продажах существует 2 этапа:
1) Селать так, чтобы клиент захотел у продавца что-нибудь купить;
2) Показать ему эту вещь, прибор, услугу и т.п.
Что помогает продавать:
1) Высокий уровень коммуникации;
2) Управление внутренним состоянием, когда продавец включает в себе «уверенного человека»;
3) Владение технологиями.
Мешает продавать:
1) Лень
2) Страх
Принципы продаж от специалистов рекрутингового агентства "Фаворит":
1) Я знаю своего клиента(где обитает, чем живет, о чем мечтает, что хочет);
2) Я знаю ЧТО продаю (решение проблем, потенциальную выгоду, эмоции). Я продаю предвкушение прибыли и сам придумываю выгоду того, что продаю;
3) Я знаю, почему и зачем я это делаю! Это нужно знать для мотивации;
4) Я слушаю клиента, когда задаю ему вопрос (80% должен говорить клиент. Для этого нужно задавать ему потенциально связанные вопросы);
5) Я решаю вопросы клиента. Я иду продавать с мыслью помочь клиенту;
6) «Мы с тобой одной крови», то есть в продажах нужно быть «своим»;
7) Я контролирую ход игры и для этого задаю вопросы, объединенные в одну цепочку, на которые клиент отвечает «Да». Не задаю вопросы, на которые клиент отвечает «Нет»;
8) Я не продаю. Я помогаю купить;
9) Не тороплюсь, не бегу впереди паровоза.